ウェビナーの企画と運営｜リード獲得につなげる方法

導入

「オンラインでリードを獲得したい」「見込み客との接点を増やしたい」という悩みはありませんか？

ウェビナー（オンラインセミナー）は、BtoBマーケティングにおいて効果的なリード獲得手段です。場所の制約なく多くの参加者を集められ、登録時に連絡先情報を取得できます。

この記事では、ウェビナーの企画から運営、フォローアップまでを詳しく解説します。

ウェビナーとは

ウェビナーの基本と、マーケティングでの活用について解説します。

ウェビナーの定義

ウェビナー（Webinar）は、「Web」と「Seminar」を組み合わせた言葉で、オンラインで行うセミナーを指します。

ウェビナーのメリット

参加ハードルの低さ 移動不要で、全国・海外からも参加可能。

リード情報の取得 参加登録時にメールアドレス、会社名などを取得。

コスト効率 会場費、交通費などのコストがかからない。

録画の二次利用 録画をオンデマンド配信やコンテンツとして活用。

ウェビナーの種類

ライブ配信 リアルタイムで配信。Q&Aで双方向コミュニケーション。

オンデマンド 録画を好きな時間に視聴可能。参加率が高い。

ハイブリッド ライブ配信と録画の組み合わせ。

企画

効果的なウェビナーを企画する方法を解説します。

目的の設定

リード獲得 新規の見込み客を獲得する。

ナーチャリング 既存リードを育成し、商談につなげる。

顧客教育 既存顧客への製品活用方法の教育。

ブランディング 専門性のアピール、認知向上。

テーマの選定

ターゲットの課題 ターゲットが解決したい課題に沿ったテーマ。

検索需要 検索されているテーマは集客しやすい。

自社の専門性 自社が専門的に語れる領域。

時事性 最新トレンドや法改正など、旬のテーマ。

形式の決定

講演形式 1人または複数の講師が講演。

パネルディスカッション 複数の登壇者によるディスカッション。

対談形式 ゲストとホストの対談。

ワークショップ形式 参加者が手を動かすワーク付き。

時間設定

長さ 45-60分が一般的。長くても90分まで。

曜日・時間 BtoBなら平日の日中。火-木曜が参加率高め。

集客

ウェビナーに参加者を集める方法を解説します。

ランディングページ

必須要素

• ウェビナータイトル（価値が伝わる）
• 開催日時
• 内容の概要
• 登壇者プロフィール
• 参加メリット
• 登録フォーム

フォーム項目 最小限に。名前、メールアドレス、会社名、役職程度。

集客チャネル

メールマーケティング 既存リストへの案内。最も効果的なチャネル。

SNS Twitter、LinkedInでの告知。

広告 リスティング広告、SNS広告で新規獲得。

パートナー連携 協力会社、メディアとの共同開催・告知協力。

告知タイミング

開催2-3週間前 告知開始。

1週間前 リマインド送信。

前日・当日 最終リマインド。視聴リンク送付。

参加率向上の工夫

リマインドメール 複数回のリマインドで参加率を上げる。

カレンダー登録 登録完了時にカレンダー追加リンクを提供。

当日の案内 開始1時間前、10分前にリマインド。

運営

当日の運営について解説します。

事前準備

リハーサル 本番と同じ環境で通しリハーサル。

機材チェック マイク、カメラ、画面共有、ネット回線の確認。

資料準備 スライド、デモ環境、配布資料の準備。

役割分担 司会、講師、チャット対応、技術サポートなど。

使用ツール

配信ツール

• Zoom Webinar：最も一般的
• Microsoft Teams Live Event
• Google Meet
• Streamyard

当日の進行

開始前 15分前には接続。BGMを流して待機。

オープニング 挨拶、アジェンダ説明、注意事項（質問方法など）。

メインコンテンツ 予定時間内で進行。時間管理を意識。

Q&A 質問への回答時間を確保。

クロージング まとめ、次のアクション案内、お礼。

トラブル対応

音声トラブル バックアップのマイク、別デバイスを用意。

ネット断絶 モバイル回線のバックアップ。

予備進行 技術トラブル時の穴埋めスライドや話題を用意。

フォローアップ

ウェビナー後のフォローアップが成果を左右します。

参加者へのフォロー

お礼メール 終了後24時間以内に送信。

録画の共有 録画をオンデマンドで共有。

資料の送付 スライド、関連資料をダウンロード提供。

欠席者へのフォロー

録画の案内 登録したが参加しなかった人へ録画を送付。

次回案内 次回ウェビナーの案内。

リードの活用

スコアリング 参加状況（視聴時間、Q&A参加）でスコアリング。

セグメント 質問内容、役職などでセグメント。

営業へのパス 高スコアリードを営業にパス。

効果測定

測定指標

• 登録者数
• 参加率（参加者/登録者）
• 視聴時間
• Q&A参加率
• 事後アンケート回答率
• 商談化数

まとめ

ウェビナーは、効率的にリードを獲得し、見込み客を育成できる強力な手段です。

ポイントをおさらいしましょう：

• ウェビナーはオンラインで開催するセミナー。リード獲得に効果的
• ターゲットの課題に沿ったテーマを選定
• メール、SNS、広告など複数チャネルで集客
• リハーサルを行い、トラブルに備える
• フォローアップで商談化につなげる

まずは小規模なウェビナーから始めて、運営のノウハウを蓄積していきましょう。