マーケティングファネルとは？各段階に合わせたコンテンツ設計

導入

「コンテンツを作っているのに、なかなかリードが獲得できない」「見込み客がどの段階にいるかわからず、適切なアプローチができない」という悩みはありませんか？

マーケティングファネルを理解し、各段階に合わせたコンテンツを設計することで、効率的に見込み客を育成し、成約につなげることができます。

この記事では、マーケティングファネルの基礎から、各段階に適したコンテンツ設計、KPI設定までを解説します。

ファネルの定義

マーケティングファネル（Marketing Funnel）とは、見込み客が認知から購入に至るまでのプロセスを、漏斗（じょうご）の形で表したモデルです。

なぜファネル型なのか

ファネル（漏斗）の形をしているのは、プロセスが進むにつれて人数が絞られていくからです。

• 多くの人が商品を認知する（入り口が広い）
• 一部の人が興味を持つ
• さらに一部が検討する
• 最終的に購入するのはごく一部（出口が狭い）

ファネルを理解するメリット

1. 効率的なリソース配分 各段階の人数とコンバージョン率を把握し、効果的にリソースを配分できます。

2. 適切なコンテンツ提供 見込み客の段階に合わせた適切なコンテンツを提供できます。

3. ボトルネックの発見 どの段階で離脱が多いかを特定し、改善策を講じられます。

TOFU/MOFU/BOFU

マーケティングファネルは、TOFU、MOFU、BOFUの3段階に分けられます。

TOFU（Top of the Funnel）

ファネルの最上部、認知・興味段階です。

この段階の見込み客：

• まだ課題を明確に認識していない
• 情報収集を始めたばかり
• 特定のソリューションを探していない

目的：

• 認知を獲得する
• 興味を引く
• 課題を顕在化させる

MOFU（Middle of the Funnel）

ファネルの中間部、検討段階です。

この段階の見込み客：

• 課題を認識している
• 解決策を比較検討している
• 詳しい情報を求めている

目的：

• 解決策を教育する
• 自社の専門性を示す
• リードとして獲得する

BOFU（Bottom of the Funnel）

ファネルの最下部、決定段階です。

この段階の見込み客：

• 購入を具体的に検討している
• ベンダー・製品を比較している
• 最終的な判断材料を求めている

目的：

• 購入の障壁を取り除く
• 自社を選ぶ理由を明確にする
• 購入・契約につなげる

各段階のコンテンツ

各段階に適したコンテンツタイプを紹介します。

TOFU向けコンテンツ

認知を獲得し、興味を引くためのコンテンツです。

ブログ記事 課題を認識させる記事、ハウツー記事、業界トレンド記事。

SNS投稿 情報発信、業界ニュース、tips共有。

インフォグラフィック 視覚的にわかりやすい情報。シェアされやすい。

動画コンテンツ 短尺の解説動画、業界トレンド解説。

ポイント：

• 自社製品の宣伝はしない
• 見込み客の課題に寄り添う
• 価値ある情報を無料で提供

MOFU向けコンテンツ

検討を促進し、リードを獲得するためのコンテンツです。

ホワイトペーパー 詳細な課題解決ガイド、業界レポート。

ウェビナー オンラインセミナー、専門家による解説。

ケーススタディ 導入事例、成功事例。

比較記事 ソリューションの比較、選び方ガイド。

ポイント：

• ゲート付きコンテンツでリード獲得
• 専門性と信頼性を示す
• 具体的な解決策を提示

BOFU向けコンテンツ

購入決定を後押しするコンテンツです。

製品デモ 実際の製品・サービスを体験。

無料トライアル 限定的に製品を使用。

ROI計算機 導入効果を数値で示す。

導入ガイド 導入プロセスの詳細説明。

FAQ よくある質問と回答。

ポイント：

• 購入の不安を解消
• 具体的なメリットを提示
• 次のアクションを明確に

KPI設定

各段階でのKPIを設定し、効果を測定します。

TOFU段階のKPI

• Webサイトトラフィック
• ブログ記事のPV
• SNSエンゲージメント（いいね、シェア）
• ブランド認知度

MOFU段階のKPI

• リード獲得数
• ホワイトペーパーダウンロード数
• ウェビナー参加者数
• メルマガ登録数
• MQL（Marketing Qualified Lead）数

BOFU段階のKPI

• デモ申し込み数
• 無料トライアル申し込み数
• 商談数
• SQL（Sales Qualified Lead）数
• 成約率
• 売上

ファネル全体のKPI

• 各段階間のコンバージョン率
• ファネル全体のコンバージョン率
• リード獲得単価（CPL）
• 顧客獲得単価（CAC）

具体例

BtoB SaaS企業を例に、ファネル別コンテンツ戦略を紹介します。

TOFU：認知獲得

コンテンツ例：

• 「業務効率化の5つのポイント」（ブログ記事）
• 「2024年のDXトレンド」（SNS投稿）
• 「生産性向上のためのTips」（YouTube動画）

配信チャネル：

• SEO（検索流入）
• SNS（Twitter、LinkedIn）
• 広告（ディスプレイ広告）

MOFU：検討促進

コンテンツ例：

• 「業務効率化ツール選定ガイド」（ホワイトペーパー）
• 「導入企業A社の成功事例」（ケーススタディ）
• 「業務効率化セミナー」（ウェビナー）

配信チャネル：

• メールマーケティング
• リマーケティング広告
• ランディングページ

BOFU：購入決定

コンテンツ例：

• 「製品デモ動画」
• 「14日間無料トライアル」
• 「導入効果シミュレーター」
• 「よくある質問と回答」

配信チャネル：

• 営業担当からの直接アプローチ
• メールナーチャリング
• 製品ページ

まとめ

マーケティングファネルを理解し、各段階に適したコンテンツを設計することで、効率的に見込み客を育成できます。

ポイントをおさらいしましょう：

• ファネルはTOFU（認知）、MOFU（検討）、BOFU（決定）の3段階
• 各段階で見込み客のニーズが異なる
• 段階に合わせたコンテンツを設計する
• KPIを設定し、各段階の効果を測定
• ボトルネックを特定し、継続的に改善

まずは自社のファネルを可視化し、各段階のコンテンツを整理することから始めましょう。