ケーススタディの書き方｜説得力のある事例紹介のコツ

導入

「導入事例を作りたいけど、どう書けばいいかわからない」「事例はあるけど、なかなか商談につながらない」という悩みはありませんか？

ケーススタディ（導入事例）は、BtoBマーケティングにおいて最も説得力のあるコンテンツの一つです。実際の顧客の成功体験を伝えることで、見込み客の不安を払拭し、購入決定を後押しできます。

この記事では、効果的なケーススタディの書き方を、企画からライティング、活用方法まで詳しく解説します。

ケーススタディの目的

ケーススタディを作成する目的を明確にしましょう。

見込み客への効果

信頼性の証明 実際の顧客が成果を出していることで、自社の能力を証明できます。

具体的なイメージ 抽象的な機能説明ではなく、実際の活用シーンを見せることで、導入後のイメージを持ってもらえます。

不安の払拭 「本当に効果があるのか」「自社でも使えるのか」という不安を解消できます。

ファネル別の活用

MOFU（検討段階） 課題解決の具体的な方法を示し、自社サービスへの関心を高めます。

BOFU（決定段階） 購入の最終判断を後押しする決定的な材料になります。

選定のポイント

効果的な事例の条件

• 具体的な数値成果がある
• ターゲット顧客と類似した企業
• 認知度のある企業（可能であれば）
• ストーリー性がある

構成

説得力のあるケーススタディの構成を紹介します。

基本構成

1. 概要（サマリー）

• 企業名、業種、規模
• 課題と成果の概要
• 読者が一目で内容を把握できるように

2. 課題（Before）

• 導入前に抱えていた課題
• 課題の背景や原因
• 解決を試みた過去の取り組み

3. 解決策（Solution）

• なぜ自社サービスを選んだか
• 導入の経緯
• 具体的な活用方法

4. 成果（After）

• 定量的な成果（数値）
• 定性的な成果（効果・変化）
• 想定外のメリット

5. 今後の展望

• 今後の活用計画
• 他部署への展開
• 推奨コメント

見出しの工夫

Before/After形式 変化を明確に伝えられる王道の構成です。

課題→解決→成果形式 ストーリー性を持たせやすい構成です。

数値を入れる 「問い合わせ数3倍に」など、見出しに数値を入れると目を引きます。

インタビュー方法

良い事例は、良いインタビューから生まれます。

事前準備

質問リストの作成 聞きたいことを事前にリスト化しておきます。

背景情報の収集 導入時期、利用状況、成果データなどを事前に把握しておきます。

先方への共有 質問リストを事前に送付し、準備してもらいます。

インタビューの進め方

アイスブレイク 最初は雑談から始め、リラックスした雰囲気を作ります。

オープン質問を活用 「はい/いいえ」ではなく、自由に話してもらえる質問をします。

深掘り質問 「具体的には？」「なぜそう思いましたか？」と掘り下げます。

聞くべき質問

課題について

• 導入前はどのような課題がありましたか？
• その課題はビジネスにどのような影響がありましたか？

選定について

• なぜ当社を選んでいただけましたか？
• 他社と比較しましたか？

成果について

• 具体的にどのような成果がありましたか？
• 数値で表せる効果はありますか？

推奨について

• 同じ課題を持つ企業に勧めますか？
• どのような企業に合うと思いますか？

ライティング

インタビュー内容を魅力的な文章にまとめます。

ライティングのコツ

顧客の言葉を活かす インタビューで得た生の言葉を引用として使います。

具体的な数値を入れる 「効率が上がった」ではなく「作業時間が50%削減された」と具体化します。

ストーリー性を持たせる 課題から解決、成果へと自然な流れを作ります。

読みやすさを意識 箇条書き、見出し、余白を活用して読みやすくします。

避けるべきこと

自社の宣伝になりすぎない 顧客の成功体験が主役です。

抽象的な表現 「満足している」ではなく、何に、なぜ満足しているかを具体的に。

長すぎる文章 2000〜3000字程度が読みやすい目安です。

デザインのポイント

写真の活用 顧客の写真、ロゴ、オフィス風景などを入れると信頼感が増します。

引用ボックス 顧客の言葉を目立たせるデザイン処理をします。

数値の強調 成果数値は大きく表示して目立たせます。

活用方法

作成したケーススタディを効果的に活用します。

Webサイトでの活用

事例一覧ページ 業種、課題、規模などでフィルタリングできると便利です。

サービスページへの掲載 関連する事例をサービスページにも掲載します。

ブログ記事化 SEO対策として、事例をブログ記事形式でも公開します。

営業活動での活用

提案資料への組み込み 類似企業の事例を提案資料に入れます。

商談での活用 「同じ業界のA社様では…」と具体例として紹介します。

メール添付 検討中の見込み客に関連事例を送付します。

リード獲得での活用

ホワイトペーパー化 複数の事例をまとめて資料化し、ダウンロードコンテンツに。

ウェビナーのコンテンツ 顧客をゲストに招いた事例紹介ウェビナー。

SNSでの発信 成果の数値や顧客の声をSNSで発信。

効果測定

測定すべき指標

• 事例ページのPV、滞在時間
• 事例経由のお問い合わせ数
• 営業での活用頻度と効果
• ダウンロード数（PDF化した場合）

まとめ

ケーススタディは、見込み客の信頼を獲得し、購入決定を後押しする強力なコンテンツです。

ポイントをおさらいしましょう：

• ケーススタディはBtoBマーケティングで最も説得力のあるコンテンツ
• 課題→解決→成果の基本構成でストーリーを作る
• 事前準備をしっかり行い、質の高いインタビューを実施
• 顧客の言葉と具体的な数値を活かしたライティング
• Webサイト、営業活動、リード獲得と多面的に活用

まずは成果が出ている顧客に声をかけ、1件目のケーススタディ作成から始めましょう。