リードスコアリングとは？見込み客を効率的に育成する方法

導入

「リードは獲得できるが、どれに注力すべかわからない」「営業に渡しても成約しないリードが多い」という悩みはありませんか？

リードスコアリングは、見込み客の購買意欲を数値化し、優先順位をつける手法です。営業リソースを確度の高いリードに集中させ、効率的に成約を増やせます。

この記事では、リードスコアリングの基本から実装方法、活用方法まで解説します。

リードスコアリングとは

リードスコアリングの基本概念を解説します。

スコアリングの定義

リードスコアリングとは、見込み客の行動や属性に点数をつけ、購買意欲や確度を数値化する手法です。

目的

• 優先度の高いリードを特定
• 営業リソースの最適配分
• マーケティングと営業の連携強化

スコアの種類

行動スコア（Behavioral Score） リードの行動に基づくスコア。

• Webサイト訪問
• メール開封・クリック
• 資料ダウンロード
• ウェビナー参加

属性スコア（Demographic Score） リードの属性に基づくスコア。

• 役職・部門
• 企業規模・業種
• 地域

適合度スコア（Fit Score） 理想的な顧客像（ICP）との一致度。

MQL・SQL・SAL

MQL（Marketing Qualified Lead） マーケティングが認定したリード。一定のスコアに達したリード。

SAL（Sales Accepted Lead） 営業が受け入れたリード。

SQL（Sales Qualified Lead） 営業が商談対象と認定したリード。

スコアリングはMQL判定に使われることが多いです。

スコア設計

効果的なスコア設計の方法を解説します。

理想顧客像（ICP）の定義

ICP（Ideal Customer Profile） 成約しやすく、LTVが高い理想的な顧客像。

定義の要素

• 企業規模（従業員数、売上）
• 業種・業界
• 部門・役職
• 課題・ニーズ
• 意思決定プロセス

行動スコアの設計

高スコア行動（購買意欲が高い）

• 料金ページ閲覧：+20点
• 導入事例閲覧：+15点
• 問い合わせフォーム訪問：+25点
• デモ申し込み：+50点

中スコア行動

• ブログ記事閲覧：+5点
• メール開封：+3点
• メールクリック：+5点
• ホワイトペーパーDL：+10点

低スコア行動

• サイト訪問：+1点
• SNSフォロー：+2点

属性スコアの設計

役職によるスコア

• 経営層（CEO、役員）：+30点
• 部門長：+20点
• マネージャー：+10点
• 担当者：+5点

企業規模によるスコア

• 大企業（1000人以上）：+20点
• 中堅企業（100-999人）：+15点
• 中小企業（10-99人）：+10点

減点スコアの設計

ネガティブ行動

• 長期間アクションなし：-10点/月
• メール解除：-30点
• 採用ページ閲覧：-20点（求職者の可能性）

不適合属性

• 競合企業：-50点
• 対象外業種：-30点
• 対象外地域：-20点

閾値の設定

MQL閾値 例：合計スコア50点以上でMQL認定

ホットリード閾値 例：合計スコア80点以上で営業に即時通知

閾値の調整 定期的に閾値を見直し、商談化率を最適化。

実装方法

スコアリングの実装方法を解説します。

MAツールでの実装

HubSpot プロパティ設定でスコアフィールドを作成し、ワークフローでスコアを加算。

Marketo スコアリングプログラムを作成し、トリガーとスコア変更を設定。

Pardot スコアリングルールを設定し、行動・属性に応じてスコア付与。

実装のステップ

1. スコアリングモデルの設計 行動・属性のスコアと閾値を定義。

2. ツールへの実装 MAツールにスコアリングルールを設定。

3. テスト テストリードでスコアが正しく付与されるか確認。

4. 運用開始 本番運用を開始し、データを蓄積。

5. 調整 商談化率を見ながらスコアと閾値を調整。

実装の注意点

シンプルに始める 最初は主要な行動・属性だけでスタート。

仮説を持つ なぜその行動が購買意欲を示すか、仮説を持つ。

営業と連携 営業フィードバックをスコア設計に反映。

活用方法

スコアリングの活用方法を解説します。

リードの優先順位付け

ホットリードの抽出 高スコアリードを優先的にフォロー。

リードリストの作成 スコア順にソートしたリストを営業に提供。

アラート通知 閾値を超えたリードを営業に即時通知。

セグメント別施策

高スコアリード 営業からの直接アプローチ、商談化を促進。

中スコアリード ナーチャリングメールで関係構築、スコアアップを目指す。

低スコアリード 一般的なメルマガで接点を維持。

効果測定

商談化率 MQLからSQLへの転換率を測定。

スコア別分析 スコア帯別の商談化率、成約率を分析。

スコア精度の検証 高スコアリードが実際に成約しているか確認。

継続的な改善

定期的なレビュー 月次・四半期でスコアリングモデルをレビュー。

営業フィードバック 営業からのフィードバックを収集。

閾値の調整 商談化率が低ければ閾値を上げる。

まとめ

リードスコアリングは、見込み客の優先順位を明確にし、営業効率を向上させる手法です。

ポイントをおさらいしましょう：

• スコアリングは行動と属性に点数をつけて購買意欲を数値化
• 理想顧客像（ICP）を定義し、それに基づいてスコアを設計
• 行動スコア（Webサイト訪問、メール開封）と属性スコア（役職、企業規模）を組み合わせ
• 減点スコアで非適合リードをフィルタリング
• MQL閾値を設定し、営業への引き渡し基準を明確化
• 商談化率を見ながら継続的にモデルを改善

まずはシンプルなスコアリングモデルから始めて、データを見ながら改善していきましょう。