KPI設計の基本｜マーケティング効果を測定する指標

導入

「マーケティングの成果をどう測定すればいいかわからない」「KPIを設定したけど、改善につながらない」という悩みはありませんか？

適切なKPIを設計することで、マーケティング活動の効果を正しく測定し、継続的な改善につなげることができます。

この記事では、KPI設計の基本から、具体的な設計ステップ、改善サイクルまでを解説します。

KPIとKGI

まず、KPIとKGIの違いを理解しましょう。

KGI（Key Goal Indicator）

KGI（重要目標達成指標）は、最終的に達成したい目標を示す指標です。

KGIの例：

• 売上1億円
• 新規顧客獲得100件
• 市場シェア10%

KPI（Key Performance Indicator）

KPI（重要業績評価指標）は、KGIを達成するためのプロセスを測定する指標です。

KPIの例：

• Webサイトへの訪問者数
• コンバージョン率
• リード獲得数
• 商談数

KGIとKPIの関係

KGIが「ゴール」、KPIが「ゴールに向かう過程」を測定する指標です。

例：

• KGI：売上1億円
• KPI：月間リード獲得100件、商談化率30%、成約率20%

KPIを達成することで、最終的なKGIの達成につながります。

CSF（Critical Success Factor）

KGIとKPIの間にCSF（重要成功要因）を設定することもあります。

CSFの例：

• 見込み客の獲得
• 商談の創出
• 顧客満足度の向上

主要KPI一覧

マーケティングで使われる主要なKPIを紹介します。

認知・集客のKPI

トラフィック指標

• セッション数
• ユーザー数
• ページビュー数
• 新規ユーザー率

チャネル別指標

• オーガニック検索流入数
• 広告流入数
• SNS流入数
• 直接流入数

エンゲージメントのKPI

サイト行動指標

• 平均滞在時間
• 直帰率
• ページ/セッション
• 回遊率

コンテンツ指標

• 記事PV
• 記事完読率
• SNSシェア数

リード獲得のKPI

リード指標

• リード獲得数
• CPL（リード獲得単価）
• リード獲得率

リード品質指標

• MQL数（Marketing Qualified Lead）
• SQL数（Sales Qualified Lead）
• MQL→SQL転換率

コンバージョンのKPI

コンバージョン指標

• コンバージョン数
• コンバージョン率
• CPA（顧客獲得単価）

売上指標

• 売上金額
• 平均注文金額
• LTV（顧客生涯価値）

広告のKPI

広告パフォーマンス指標

• インプレッション数
• クリック数
• CTR（クリック率）
• CPC（クリック単価）
• ROAS（広告費用対効果）

KPI設計ステップ

効果的なKPIを設計するためのステップを解説します。

ステップ1：KGIを明確にする

最終的に達成したい目標を明確にします。

ポイント：

• 具体的な数値で設定
• 期限を設定
• 経営目標と紐づける

ステップ2：KGIを分解する

KGIを達成するために必要な要素を分解します。

例：売上1億円の分解

• 売上 = 顧客数 × 平均単価
• 顧客数 = リード数 × 商談化率 × 成約率

ステップ3：測定可能なKPIを設定

分解した要素から、測定可能なKPIを設定します。

SMARTの原則：

• Specific（具体的）
• Measurable（測定可能）
• Achievable（達成可能）
• Relevant（関連性）
• Time-bound（期限付き）

ステップ4：優先順位をつける

すべてを追わず、重要なKPIに絞ります。

絞り込みのポイント：

• KGIへの影響度が高いもの
• コントロール可能なもの
• 改善の余地があるもの

ステップ5：目標値を設定

各KPIの目標値を設定します。

目標設定のポイント：

• 過去の実績をベースに
• ストレッチ目標（少し高め）を設定
• 根拠を持って設定

測定方法

設定したKPIを正しく測定します。

測定ツール

Google Analytics 4 Webサイトのトラフィック、エンゲージメント、コンバージョン。

Google Search Console 検索パフォーマンス、SEO指標。

広告プラットフォーム Google広告、Meta広告などの広告指標。

CRM/MA リード、商談、売上の指標。

ダッシュボード構築

ポイント：

• 主要KPIを一覧で確認できるように
• 定期的に更新される仕組み
• 目標値との比較ができるように

ツール：

• Looker Studio
• スプレッドシート
• CRMのダッシュボード

レポート設計

日次レポート 日々のトラフィック、コンバージョン。

週次レポート 週単位のKPI推移、アクション確認。

月次レポート 月次目標の達成度、施策振り返り。

改善サイクル

KPIを活用した改善サイクルを回します。

PDCAサイクル

Plan（計画） KPIと目標を設定し、施策を計画。

Do（実行） 計画した施策を実行。

Check（評価） KPIを測定し、目標との差を確認。

Action（改善） 差分の原因を分析し、次の施策を決定。

定期的な振り返り

週次ミーティング

• 今週のKPI推移
• 施策の進捗
• 来週のアクション

月次レビュー

• 月次目標の達成度
• 成功・失敗の要因分析
• 来月の重点施策

KPIの見直し

見直しのタイミング：

• 四半期ごと
• 事業環境が変化したとき
• KGIが変更されたとき

見直しのポイント：

• KGIとの整合性
• 測定可能性
• 改善アクションにつながるか

まとめ

適切なKPI設計は、効果的なマーケティングの基盤となります。

ポイントをおさらいしましょう：

• KGIは最終目標、KPIはプロセスを測定する指標
• KGIを分解してKPIを設計する
• SMARTの原則に従って設定
• 重要なKPIに絞って追跡
• ダッシュボードで可視化し、定期的に振り返る
• PDCAサイクルで継続的に改善

まずはKGIを明確にし、そこから逆算してKPIを設計することから始めましょう。