LinkedIn広告入門｜BtoBマーケティングでの活用法

導入

BtoBマーケティングにおいて、適切な意思決定者にリーチすることは最大の課題の一つです。一般的なSNS広告では、企業の担当者や経営者を正確にターゲティングすることが難しく、広告費用の無駄が生じやすい傾向があります。

この課題を解決するのがLinkedIn広告です。LinkedInは世界で10億人以上、日本でも400万人以上のビジネスプロフェッショナルが利用するビジネス特化型SNSです。ユーザーは自身の職歴、役職、スキル、業界などの詳細な情報をプロフィールに登録しているため、これらの情報を活用した精緻なターゲティングが可能です。

LinkedIn広告は、他のSNS広告と比較するとクリック単価が高い傾向にありますが、BtoBにおいては質の高いリードを獲得できるため、結果的にリード獲得単価を抑えられるケースが多くあります。本記事では、LinkedIn広告の特徴から具体的な活用方法まで詳しく解説します。

LinkedIn広告の特徴

BtoBに最適なプラットフォーム

LinkedIn広告がBtoBマーケティングに最適な理由はいくつかあります。

まず、ユーザーの質が高いことです。LinkedInのユーザーはビジネス目的でプラットフォームを利用しており、業界情報の収集、ビジネスパートナーの発掘、キャリア開発などに関心を持っています。そのため、ビジネス関連の広告に対する受容性が高い傾向があります。

次に、意思決定者へのリーチが可能なことです。LinkedInでは、CEO、役員、部門責任者といった意思決定者を直接ターゲティングできます。BtoBの商材では、これらの層にリーチできることが非常に重要です。

また、詳細な職業データに基づくターゲティングができることも大きな特徴です。業界、企業規模、役職、職務機能、スキル、学歴など、ビジネスに関連した多様な条件でターゲティングが可能です。

他のSNS広告との違い

LinkedIn広告とMeta広告（Facebook/Instagram）やX広告との主な違いを理解しておきましょう。

コスト面では、LinkedIn広告のCPC（クリック単価）は他のSNS広告より高い傾向があります。日本市場では、CPCが500円から1,000円程度になることも珍しくありません。しかし、ターゲットの質が高いため、リード獲得後の商談化率や成約率が高く、最終的なROIで見ると優れている場合が多いです。

ユーザーの利用シーンでは、LinkedInは主にビジネス時間帯（平日の日中）に利用されることが多いです。ユーザーはビジネスマインドでプラットフォームにアクセスしているため、業務に関連した広告が自然に受け入れられます。

コンテンツの特性では、LinkedInでは専門的で価値のあるコンテンツが好まれます。業界レポート、ホワイトペーパー、ウェビナー、専門家のインサイトなど、ビジネスに役立つ情報を提供する広告が効果的です。

LinkedIn広告で達成できる目標

LinkedIn広告は、以下のようなマーケティング目標の達成に効果的です。

ブランド認知の向上では、業界内でのプレゼンスを高め、専門性をアピールできます。思想リーダーシップを確立し、ターゲット企業の意思決定者に認知してもらうことができます。

リード獲得では、質の高いBtoBリードを獲得できます。LinkedInのリード獲得フォームを使用すれば、ユーザーがフォームを離れることなく、プロフィール情報を元に自動入力された状態でリード情報を送信できます。

ウェブサイトへのトラフィック誘導では、ターゲットとなるビジネスプロフェッショナルを自社サイトに誘導できます。ホワイトペーパーのダウンロードページや製品紹介ページへの誘導に効果的です。

ターゲティング

企業属性によるターゲティング

LinkedIn広告の最大の強みは、企業属性に基づいた精緻なターゲティングです。

企業名ターゲティングでは、特定の企業に所属するユーザーを直接ターゲットにできます。アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施する場合、ターゲット企業のリストをアップロードして広告を配信できます。

業界ターゲティングでは、IT、金融、製造業、医療など、特定の業界に所属するユーザーをターゲットにできます。自社のソリューションが特定の業界に特化している場合に効果的です。

企業規模ターゲティングでは、従業員数に基づいて企業をセグメント化できます。大企業向けのエンタープライズソリューションと、中小企業向けのソリューションで、異なるメッセージを届けることができます。

職務属性によるターゲティング

ユーザーの職務に関する情報も、重要なターゲティング要素です。

役職ターゲティングでは、CEO、CFO、CTO、マネージャー、ディレクターなど、特定の役職のユーザーをターゲットにできます。意思決定者に直接アプローチしたい場合に効果的です。

職務機能ターゲティングでは、マーケティング、営業、人事、IT、財務など、職務の機能別にターゲティングできます。特定の部門に関連するソリューションを提供する場合に有効です。

勤続年数ターゲティングでは、現在の職位での勤続年数や、全体のキャリア年数に基づいてターゲティングできます。経験豊富なプロフェッショナルをターゲットにする場合に活用できます。

スキルと興味関心によるターゲティング

ユーザーがプロフィールに登録しているスキルや、プラットフォーム上での行動に基づいたターゲティングも可能です。

スキルターゲティングでは、「プロジェクトマネジメント」「デジタルマーケティング」「データ分析」など、特定のスキルを持つユーザーをターゲットにできます。

興味関心ターゲティングでは、ユーザーがフォローしているトピックや、エンゲージメントしているコンテンツに基づいてターゲティングできます。

グループメンバーターゲティングでは、特定のLinkedInグループに参加しているユーザーをターゲットにできます。業界や専門分野に特化したグループのメンバーにアプローチする際に効果的です。

マッチドオーディエンスの活用

LinkedInでは、自社の顧客データを活用したターゲティングも可能です。

ウェブサイトリターゲティングでは、LinkedIn Insight Tagをウェブサイトに設置することで、サイト訪問者にリターゲティング広告を配信できます。

コンタクトターゲティングでは、既存顧客や見込み客のメールアドレスリストをアップロードし、LinkedInユーザーとマッチングさせてターゲティングできます。

会社ターゲティングでは、ターゲット企業のリストをアップロードし、それらの企業に所属するユーザーに広告を配信できます。ABM戦略の実行に非常に効果的です。

類似オーディエンスでは、既存の優良顧客と似た特徴を持つ新規ユーザーを見つけることができます。

広告フォーマット

スポンサードコンテンツ

スポンサードコンテンツは、LinkedInフィード上に表示される広告で、最も一般的なフォーマットです。通常の投稿と同様の形式で表示されるため、ユーザー体験に自然に溶け込みます。

シングルイメージ広告は、1枚の画像とテキストで構成される基本的な形式です。シンプルでありながら、明確なメッセージを伝えるのに効果的です。推奨画像サイズは1200×628ピクセルです。

カルーセル広告は、最大10枚の画像をスワイプで閲覧できる形式です。複数の製品やサービス、ストーリーの展開などに適しています。

ビデオ広告は、動画コンテンツを使用した広告で、より詳細な情報を伝えられます。製品デモ、顧客事例、専門家インタビューなどに効果的です。最大30分までの動画が投稿可能ですが、1分以内の短い動画が推奨されています。

スポンサードメッセージ

スポンサードメッセージは、ユーザーのLinkedInメッセージ受信箱に直接メッセージを配信する形式です。パーソナルなアプローチが可能で、高いエンゲージメント率を期待できます。

メッセージ広告は、個人から個人へのメッセージのような形式で配信されます。CTAボタンを含めることができ、ランディングページへの誘導やイベントへの招待に効果的です。開封率は他の広告形式より高い傾向があります。

会話型広告は、複数の選択肢を提示し、ユーザーの選択に応じて異なるコンテンツを表示するインタラクティブな形式です。ユーザーのニーズに合わせたパーソナライズされた体験を提供できます。

ただし、スポンサードメッセージは同一ユーザーに対して30日間に1回までという制限があり、過度な配信によるユーザー体験の低下を防いでいます。

リード獲得フォーム

LinkedIn独自の機能として、リード獲得フォーム（Lead Gen Forms）があります。これは、広告をクリックしたユーザーがLinkedIn内でフォームを入力できる機能で、外部のランディングページに遷移する必要がありません。

リード獲得フォームの最大のメリットは、ユーザーのLinkedInプロフィール情報が自動的にフォームに入力されることです。名前、メールアドレス、会社名、役職などの情報が事前入力されるため、ユーザーの入力負担が大幅に軽減され、フォーム完了率が向上します。

また、取得できるリード情報の質も高いです。LinkedInのプロフィール情報は、ユーザー自身がキャリアの目的で入力しているため、正確性が高い傾向があります。

テキスト広告とダイナミック広告

テキスト広告は、LinkedInページの右側やトップに表示される小さな広告です。画像、見出し、説明文で構成され、ブランド認知やウェブサイトへのトラフィック誘導に使用されます。CPCが比較的低いため、予算が限られている場合の選択肢となります。

ダイナミック広告は、ユーザーのプロフィール写真や名前を動的に表示する広告です。「〇〇さん、この機会をお見逃しなく」といったパーソナライズされたメッセージを表示でき、高い注目度を得られます。フォロワー獲得やイベント参加促進などに効果的です。

活用事例

SaaSサービスのリード獲得

あるBtoB向けSaaSサービス企業では、以下のようなLinkedIn広告戦略を実施しています。

ターゲティング設定では、IT部門のマネージャー以上の役職を持ち、従業員500人以上の企業に所属するユーザーを対象としています。さらに、「クラウドコンピューティング」「DX」などの関連スキルを持つユーザーに絞り込んでいます。

広告コンテンツでは、業界調査レポートの無料ダウンロードを提供するスポンサードコンテンツを配信しています。「2024年度版：企業のDX推進に関する調査レポート」といった、ターゲットにとって価値のあるコンテンツを提供することで、リードを獲得しています。

リード獲得フォームを活用し、レポートダウンロードの際に必要情報を収集しています。自動入力機能により、フォーム完了率は40%を超えています。

獲得したリードに対しては、メールでのナーチャリングを実施し、製品デモや商談へとつなげています。LinkedIn広告経由のリードは、他のチャネル経由のリードと比較して、商談化率が2倍高い結果を得ています。

採用ブランディング

ある急成長中のテクノロジー企業では、優秀な人材の採用のためにLinkedIn広告を活用しています。

ターゲティング設定では、特定のスキル（Python、機械学習、データサイエンスなど）を持ち、テクノロジー業界で3年以上の経験を持つユーザーを対象としています。

広告コンテンツでは、社員インタビュー動画や社内の雰囲気を伝えるコンテンツを配信しています。「なぜ今、弊社で働くエンジニアが増えているのか」といった、企業文化や働きがいを伝えるストーリーが効果的です。

また、技術ブログの記事やオープンソースへの貢献など、エンジニアにとって魅力的な技術的取り組みも発信しています。これにより、採用サイトへのトラフィックが増加し、応募数も向上しています。

イベント・ウェビナーの集客

あるコンサルティング企業では、定期的に開催するウェビナーの集客にLinkedIn広告を活用しています。

ターゲティング設定では、経営企画、財務、人事など、ウェビナーのテーマに関連する職務機能を持つユーザーを対象としています。また、過去のウェビナー参加者の類似オーディエンスも活用しています。

広告コンテンツでは、ウェビナーの内容と登壇者の専門性をアピールするスポンサードコンテンツを配信しています。「経営者が知っておくべき〇〇の最新トレンド」といった、ターゲットの関心を引くテーマ設定が重要です。

スポンサードメッセージも併用し、よりパーソナルな招待メッセージを送信しています。「〇〇様、ぜひご参加をお待ちしております」といったメッセージにより、高い開封率と参加登録率を実現しています。

まとめ

LinkedIn広告は、BtoBマーケティングにおいて非常に効果的なプラットフォームです。ビジネスプロフェッショナルが集まるプラットフォームの特性を活かし、意思決定者に直接アプローチできることが最大の強みです。

効果的なLinkedIn広告運用のポイントをまとめると、まずターゲティングの精度を最大限に活用することが重要です。企業属性、職務属性、スキルなど、LinkedInならではの詳細なターゲティング機能を活用し、理想的な見込み客にリーチしましょう。

次に、価値のあるコンテンツを提供することが効果的です。LinkedInユーザーはビジネスに役立つ情報を求めています。ホワイトペーパー、業界レポート、専門家のインサイトなど、ターゲットにとって価値のあるコンテンツを提供することで、エンゲージメントを高められます。

リード獲得フォームの活用も推奨されます。プロフィール情報の自動入力により、フォーム完了率を大幅に向上させることができます。取得できるデータの質も高いため、後続のナーチャリングにも活用できます。

コスト管理と効果測定も忘れずに行いましょう。LinkedIn広告のCPCは他のプラットフォームより高い傾向がありますが、リードの質を考慮した上でROIを評価することが重要です。商談化率や成約率まで追跡し、真の広告効果を把握しましょう。

LinkedIn広告は、適切に運用することで、BtoBビジネスの成長に大きく貢献するマーケティングチャネルとなります。ぜひこの記事を参考に、LinkedIn広告の活用を検討してみてください。